不定期ビジネスニュース・アーカイブ１

不定期ビジネスニュース読者の皆様へ

代理店から社友へ
時代の変化〜市場縮小がビジネスを変える
　中小零細企業の廃業や倒産が進んでいる。高齢化や後継者不足、取扱商品の市場減少など様々な理由があ
るが、一面では流通形態の変化が浮かび上がっている。戦後のモノ不足のインフレ時代に生まれた特約店や
代理店制度だ。メーカがあらゆる広報手段で製品の知名度を上げて、販売店では取り次ぎだけで売上が上が
っていた。そのためにセメントや金属系では数千万円という法外な保証金を積んでいた。しかし、今では社
会変化により流通が変わり保証金の意味合いも薄れてきた。そして、保証金の返還に追われていた。
販売者が決める時代へ
　寡占化や廃業などで企業数が減少し、退職者の独立開業で限られた商権を奪い合うことになり、新規取引
先を見つけるのに難しくなった。従来の流れはメーカがカタログの提供だけを行う。販売店が市場調査、Ｄ
Ｍ（ダイレクトメール）発送、説明、そして、契約までを行ってきた。しかし、販売店では体力不足から扱
うのは「売れるもの」限定となったのだ。「売れたら儲かる」という神話にはお付合いしないのだ。販売店
の考え方が変わるとメーカも対応が迫られる。
社友へ〜説明から契約まで
　このような背景から新しい動きが出始めた。市場調査からＤＭの発送までメーカが行い、販売者は問合せ
に対して営業活動する。或いは、メーカと同行して契約までを行うのだ。メーカは売るために販売店の力を
借りるのだ。販売店というよりも運命共同体の社友という考え方なのだ。売れない時代に対しての新しい考
え方なのだ。
社友の求められるもの〜
　メーカは近い所では新たな経費を掛けずに営業展開できる。遠方の場合は出張所を新設するにも年間費用
は２千万円近い。固定費を掛けずに出来高性で営業展開できれば負担が少ない。販売店が動きやすい条件提
示をすることで出張所ができるのだ。一方、販売店では売上に直結して効率的な営業展開できるのであるか
ら好都合だ。売りたい側と営業補完する販売店との調和も取れる。売上が上がれば双方にとって社友が完成
する。複数の案件で挑戦を試みている。

弊社は様々なビジネスモデル、製品、サービスを展開しています。
これらの事業を展開するにあたり社友を募集しています。

株式会社昭和企画　
担当：榎本和男
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